商正展柜首談案例成交話術
來源：admin 發布日期
2018-11-16 瀏覽： 947
商正展柜在做銷售當中，都會遇到不同類型的客戶，同樣的，市場有的銷售員不管對待什么樣的客戶都只懂得一套說辭，這樣做銷售往往很被動，很難做好銷售的，所以我們必須要學會面對不同類型的客戶，就應該采用什么樣的方法去成交。
1、猶豫不決型
顧客表現：通常顧客不會立馬下決心購買；常常表現為顧慮、不安，恐怕自己考慮不周而出現差錯，并希望有人當參謀。
心理診斷：顧客往往希望他人能為其當參謀，并且這種類型的顧客還會將這種想法較為明確地告訴銷售人員，而這種類型的顧客本身又都是比較敏感的，一旦感覺到了導購以較濃的商業味道推銷，便會產生不信任感。
應對技巧：接待這種類型的顧客時，銷售人員不可馬上直白地推銷顧客所需的產品，而應是“暗渡陳倉”，先實事求是地介紹有關產品或服務的情況，讓客戶自己從中作比較后，再選擇產品。
2、喜歡挑剔型
顧客表現：這類顧客思考周密，能夠在產品或服務的細節方面發現毛病和缺點，并對銷售人員采取苛刻、強硬的態度，期待客服人員來解決這些問題。
心理診斷：客戶是一個“追求完美”的人，也是一個心細的消費者，如果銷售人員能把他所挑剔的“問題”解決了，客戶簽單也就有希望了。
應對技巧：接受客戶不良的情緒，允許客戶發泄心中的不滿，仔細地傾聽客戶的“挑剔”，讓客戶感到你在尊重他。從客戶的角度來理解客戶挑剔的原因，讓客戶感覺你已經與客戶在“同一頻道”。避免責備客戶，學會在適當的時候進行道歉。最后，提出解決方案，解決客戶問題，滿足客戶的需求。
3、傲慢無禮型
顧客表現：此類客戶往往目空一切，看似“高大尚”，其實不一定。顧客很喜歡銷售人員奉承他、夸贊他和恭維他。
心理診斷：這類客戶往往喜歡導購給予“戴高帽”，最好是多尊稱他的頭銜；而且，試著找出他最高的哪頂“帽子”。注意馬屁要拍對地方，才有更大的效果。
應對技巧：暫且把你自己忘記，此時別把自己太當回事。切忌不能和顧客在溝通中發生沖突，要知道，你贏了，溝通就終止了；你卻輸了，可能客戶會給你“驚喜”；所以，讓他覺的你是真心推捧他，他的自尊心才能得到滿足，此時成交才有可能性。
4、牢騷抱怨型
顧客表現：這種類型的客戶遇到一點不滿就牢騷滿腹，抱怨不已，非常固執。
心理診斷：發泄是人類在情緒激動時采用的一種正常方式，它能起到釋放和鎮靜的作用。此類客戶，常常會為他能夠當著銷售人員的面或購物現場發泄心中的“牢騷抱怨”而滿足，其目的就是讓推銷者當場解決他心中的“結”。
應對技巧：對于這類客戶，千萬不能回避，敢于笑臉相迎才是一個合格導購所為。不能阻止客戶發泄不滿，你可以讓他盡情發泄。因為這時客戶需要的是“發泄過程”所起到的作用。另外，要學會忍受客戶的發泄，俗話說：“有抱怨才有生意”，倘若你試圖阻止客戶表達他的感情，你反而會使他惱羞成怒。因此，聰明的導購通常會選擇沉默，讓客戶知道你正在聽他說。當他發泄時，你要不斷地點頭，不時恰當地“附和”客戶，并保持眼神交流。
5、經濟型
顧客表現：這類顧客在實際購物過程中不管“差不差錢”，但他總想“差點錢”，或者說喜歡“貪圖便宜”。
心理診斷：此類客戶最講究產品的性能價格比，同樣的錢所買到的產品一定是自己最滿意的，同樣的產品在成交時盡量出最低的價格。他們喜歡侃價并且以侃價為樂趣，喜歡挑毛病，往往挑的毛病越多，說明他們購買的欲望越強。
應對技巧：銷售在推銷產品時，一要突出產品的價值，明確告知客戶購買該產品或者服務能給其帶來什么效用，讓客戶對產品和服務的價值有深刻的認識，贏得他們對企業產品和服務的認可。二要突出產品的優點，與同類產品或者相關的替代品在價格、性能和質量上做對比，讓客戶通過自己的比較判斷得出結論。三是要突出價格的合理性，通過各種方式讓客戶知道目前產品的價格在市場上是很合理的。
6、不直接拒絕型
顧客表現: 對于銷售人員提出的任何事情都不反對，不論銷售人員說什么，顧客都點頭“附和”。
心理診斷:一是顧客只是為了提早結束銷售人員“滔滔不絕”的產品介紹，而繼續表示同意；二是在買與不買兩種心理之間，如果他覺得值就下單，不值，他也會找個“下坡路”，但絕對不會直接拒絕。
處理技巧: 要設法讓客戶說出當時沒有購買的真實想法及理由，當客戶說出真心話后，然后順著客戶的話，來說服顧客購買。切記“不可心急”，否則就會“欲速則不達”。
7、裝懂非懂行型
顧客表現: 當銷售人員向顧客推銷產品時，客戶馬上會說：“這方面我懂，以前我的工作就是生產這種產品”，客戶說這話的目的，有可能是裝內行或者可能是似乎裝懂。
心理診斷:顧客裝內行，說白了：一是為了打斷導購的“喋喋不休”；二是為了能讓產品的價格便宜些。
處理技巧: 在顧客談及對產品了解在行時，就順著客戶的話，不搶客戶的話，讓他說完，并佯裝仔細傾聽；反過來讓顧客覺得你對他的“在行”表示感興趣。當客戶談及產品的“優點”時，銷售人員不妨伸出拇指進行當場“點贊”；并抓住這個時候說：“哇，你真不簡單，對產品的優點比我還懂啊，我得拜你為師，你看，你是行家，你挑一個，權當是幫我增點業績，好嗎？”這時候客戶可能得到你的夸獎，會不好意思再拒絕購買。
8、自我炫耀型
顧客表現：此類顧客不論在那種場合，總是喜歡炫耀自己、表現自己、彰顯自信，比較虛榮，常用自身知識來加深別人的印象。
心理診斷：這類客戶有著一定的虛榮心，決不要與這類人爭辯，如果傷了他的自信心，他也無心和你溝通做生意，甚至失去意向。
處理技巧: 銷售人員要阿諛這類顧客，讓他們相信他們自己是專家。讓他們做所有的決定，并恭維他，設法滿足他們的自尊心。同時關心他的“穿戴”與“外表”,極力的稱贊他,同時裝著打聽顧客成功的秘訣。表示有意成為他的朋友并向他學習“成功”的經驗。目的是設法讓他“入甕”進入銷售人員的“圈套”里來。
9、老實巴交型
顧客表現：這類客戶一般不會“沒事找事”，也不會“耍小聰明”，多半表現為木訥老實。他往往一心想買到他所需要的產品，對于“其它”的事情不太關心，一般眼睛直看人，不會游離不定。
心理診斷：此類顧客由于受到內向性格的決定，他害怕與人交流，更怕別人打聽他的家庭及個人隱私問題，所以，針對這類“不會耍滑頭”客戶，多用真誠打動他。
處理技巧：在顧客沒有主動要求你幫助的情況下，千萬不要“熱粘皮”硬推銷，否則，之前的“潛伏”就會白費。讓他感覺你在“幫他”，而不是生硬的“推銷”，同時注意使用“情感營銷”策略。
10、沉著老練型
顧客表現：此類顧客表現比較老練沉穩，一般不隨便輕易開口說話，通常會以平和的心理和你溝通，并不急不躁的和銷售人員洽談業務。
心理診斷：這類顧客顯得很世故，他不愿受銷售人員及周圍其他人的影響，他會憑著自己的眼力及通過公司的成立時間、規模、產品、品牌、企業文化、口碑等諸多方面，來判斷公司的綜合實力，進而推算公司是否具備生產制造好產品的能力及公司誠信問題。此類顧客多數是知識分子居多，屬于理智型購買。
處理技巧：銷售人員要以靜制動，用客戶不易覺察的眼神去觀察客戶，注意傾聽比說更重要。從細微處入手，從禮儀中互動。切記上前“進行指導”，只有在客戶確實需要你“開口”時再開口，但此時說話一定要有力度、有自信，要讓他“刮目相看”，覺得你確實在行，你就是某個行業的產品專家。
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